最近幾年一線家電市場整體出貨量呈下滑走勢，但很多新興家電品類的出貨量都屢創(chuàng)新高。不少家電經(jīng)銷商們，卻只能眼睜睜看著這些家電新品類在一線市場上階段性爆賣而完美錯(cuò)過。這是為什么？今后如何避免？

何聲||撰稿

去年突然火起來的空氣炸鍋、絞肉機(jī)、蒸烤一體機(jī)，以及更早些時(shí)候火了幾年的凈水機(jī)、洗碗機(jī)、吸塵器，還有今年開始突走紅的掃地機(jī)器人、吸拖洗一體機(jī)、廚余垃圾處理器、果蔬清洗機(jī)、筷子刀具砧板一體消毒機(jī)等等，讓不少家電品牌商和零售商們都賺得“盆滿缽滿”。甚至一些品類還讓抖音、小紅書等平臺嘗到了進(jìn)軍家電零售市場的“甜頭”。

面對一輪又一輪突然走紅的家電細(xì)分新品類，不少家電經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)：只是看了一輪輪熱鬧，最終收獲的只是一場場寂寞。因?yàn)椋@幾年來在市場上爆賣的這些家電新品類，主銷平臺竟然就是京東、天貓等電商網(wǎng)店，或者抖音、小紅書等新零售平臺，過去一直作為家電零售主力軍的經(jīng)銷商群體，竟然不再是這些家電細(xì)分新品類銷售的主場了。這讓家電人多少有些意外，更有點(diǎn)不解。

到底是，家電經(jīng)銷商們沒有能精準(zhǔn)把握這些家電細(xì)分新品類引爆的商業(yè)機(jī)會，還是說眾多的細(xì)分家電品類的品牌商們，至今沒有找到與線下家電經(jīng)銷商精準(zhǔn)對接的平臺和機(jī)會？在家電圈看來，原因很簡單：

一是，很多家電經(jīng)銷商并沒有快速把握這些機(jī)會，缺乏電商、連鎖大賣場那樣的前瞻性商機(jī)洞察和把握能力，同時(shí)更缺乏在短期內(nèi)快速面向用戶進(jìn)行精準(zhǔn)分銷和推廣的能力，所以才會讓電商，特別是新零售平臺搶到家電新品類的機(jī)會。

二是，大量家電經(jīng)銷商雖然群體性數(shù)量多，多達(dá)10萬家、甚至20萬家，但是單一家電經(jīng)銷商的出貨和推廣能力多年來整體偏弱。特別是其主力的消費(fèi)群體，偏老齡化，并不是這些細(xì)分新品類的首批用戶。或者這些家電經(jīng)銷商，還不清楚如何面向主力消費(fèi)群體推廣新品類、找到他們的痛點(diǎn)從而轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I欲望。這一點(diǎn)顯然需要向一些保健品企業(yè)借鑒部分手段和思路。

當(dāng)然，歸根到底，家電圈認(rèn)為，還是眾多的家電經(jīng)銷商們，多年來形成的老思路、老模式、老手段，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前一線市場上出現(xiàn)的新品類、新商機(jī)和新變化的需求了。舉個(gè)例子，當(dāng)家電圈詢問一些縣鎮(zhèn)市場上的家電經(jīng)銷商，如何看待家電細(xì)分市場和新興品類的商業(yè)機(jī)會時(shí)，他們普遍會說：很好，但是我們不做，因?yàn)槲覀儞尣坏綑C(jī)會，也不是我們的經(jīng)營重點(diǎn)。

進(jìn)一步了解后才發(fā)現(xiàn)，他們不做的道理似乎“合情合理”：首先，大量家電經(jīng)銷商，準(zhǔn)確地說，就是大家電的經(jīng)銷商，習(xí)慣了空冰洗電這些大件商品的常態(tài)化剛需，面向用戶推廣起來很簡單，普遍都有需求。如果換成一些細(xì)分需求和新興品類，很多經(jīng)銷商的普遍反饋就是：教育用戶太累了，用戶問了幾次，一次問半小時(shí)，解釋半天也不買，還在猶豫。哪里有那么多時(shí)間去說廢話？

其次，大量家電經(jīng)銷商，誕生之初的商業(yè)模式就是“靠走量賺錢同理，還要靠單臺盈利賺錢”。賣一臺就得賺一臺，賣大家電基本上就是單臺百元起步，但小家電一臺賺個(gè)幾十塊錢，肯定不愿意去做。所以，小家電這些年基本上與經(jīng)銷商沒有太多交集，即便是電飯鍋、取暖器、電風(fēng)扇這種家庭常用產(chǎn)品，賣的也不多。慢慢來，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們對于小家電為代表的單品價(jià)值偏低產(chǎn)品，不了解不熟悉更不知道應(yīng)該怎么賣？

再者，家電細(xì)分市場的引爆一定是大趨勢和大方向，這些年出現(xiàn)的新興品類，并不都只是小家電，還有高價(jià)值的大件家電，比如說洗碗機(jī)、凈水機(jī)，以及掃地機(jī)器人、洗地機(jī)等，這些產(chǎn)品的利潤高、競爭雖然激烈卻在未來的增長空間充足。由此，對于家電經(jīng)銷商來說，從現(xiàn)在開始必須要建立對這些細(xì)分市場和需求，以及新興品類的研究，從了解產(chǎn)品和用戶需求開始，找到面向用戶推廣這些產(chǎn)品的方案、手段和策略。否則就是失去在未來競爭的機(jī)會和空間。

家電圈認(rèn)為，接下來家電細(xì)分市場未來一定會持續(xù)落地，而且會出現(xiàn)大量的新興品類家電，眾多線下經(jīng)銷商如果就盯著空冰洗電等大家電，陷入低價(jià)格惡戰(zhàn)的泥潭之中，無疑會錯(cuò)過一輪經(jīng)營轉(zhuǎn)型的新機(jī)會點(diǎn)。所以必須要學(xué)會賺細(xì)分市場的錢，賺新興品類家電的錢！怎么賺？商家要從用戶中來，更要到用戶中去：

學(xué)會向用戶推銷新品類的能力，不能只是簡單的嘴上說說，還要借助線上線下等一系列手段，激發(fā)他們對于高品質(zhì)生活的追求和往向，找到他們現(xiàn)階段的痛點(diǎn)和不滿意之處，從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會和突破口。一定要牢牢圍繞用戶展開一系列推廣工作。

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