前幾天_過“中元節”（七月半）_堂弟新偉和堂侄曉丹分別從廈門和東莞回鄉祭祖_新偉年近五十_從事水果銷售近十年了_最近兩三年做的風生水起_生意興隆；曉丹三十出頭_原來在東莞打工_賺了點錢后_三年前開始在水果市場搞批發和零售_開始創業_看樣子_生意不順_所以_趁著回鄉_叔侄三人在老家聊起了水果銷售。

聊天首先從曉丹的抱怨開始_“我進貨的水果都會親自去基地考察_必須好吃我才要_價格也不錯_可為什么就是賣不動呢？”

新偉問了侄兒曉丹經營的品種、價格以及批發市場的店面位置后_都覺得沒問題_他對這個侄兒還是很了解的_從小聰明伶俐_好學上進_可問題出在哪兒呢？

一場關于水果“好吃”好賣_還是“好看”好賣的辯論

“你把你的水果包裝和水果外觀的圖片給我看看”_新偉忽然若有所思_曉丹掏出手機_從中翻出幾張圖片給老叔看_“這就對了_問題肯定出在這里！”新偉肯定地說到。

“你看_你的包裝太俗氣了_柚子不光亮_個子小_還有麻麻點點_一看就沒套袋_沒有一點賣相_怎么賣得出去呢？”新偉指出圖片說道。

“可是_你知道嗎？這種柚子產自井岡山旁邊的革命老區_我去過基地考察_嘗過后感覺特別好吃！個子雖小_但柚子風味特別濃_甜中帶微酸_特別像小時候家里那棵柚子樹的味道_我不放心_怕不好賣_還特意寄了幾箱給杭州和廣州的朋友試吃_他們都說很好吃_我這才與基地簽訂了供貨協議”。

“光好吃就夠了？說明你太不了解市場”_新偉點上一支煙_緩緩說道_

“水果就像人一樣_外觀很重要_人靠衣裝馬靠鞍_你看_外表好的人去應聘都更容易錄用_水果也一樣_外觀都不好_第一關就被排除在外_我們送人禮品要買好看的吧？好不好吃另說_你說腦白金好吃嗎？營養嗎？為什么賣得那么好？其實_水果消費者不是不追求好吃的、健康的果品_是種植者很難對接上這些客戶_中間環節隔得很遠。誰能對接？無疑是銷售商_而銷售商必須以盈利為目的……”

“不對！”曉丹終于忍不住了_打斷了叔叔_她說_

“好賣的水果就應該是好吃的_光好看是不長久的_我如果買了一種水果不好吃_下次一定不會再買這家的_人的天性就是喜歡好吃的_而不是好看的_這有什么錯嗎？人家“百果園”就把好吃作為果品的標準！堅持做好吃的水果_這怎么解釋呢？”

“我告訴你_五年前_我也是你這種想法_調的貨都是選好吃的_不太關注外觀和包裝_但是_我們賣出去的價格卻比一般水果店還便宜_為了證明好吃_不得不允許大量試吃_結果_虧本賺了吆喝_就象你現在一樣”。

“我國消費者是典型的金字塔結構”新偉繼續說_

“金字塔尖的人屬于高收入人群_他們對價格不敏感；中段是中產階段_比較強調品質和性價比；底層普通老百姓_價格是第一要素_10元5斤、1元1斤他就搶著買了_所以_你一定要想清楚你的水果是賣給誰？在這個基礎上_再去制定你的營銷策略才對”。

“外觀差一點的_就一定賣不上好價格_這是這幾年我經營水果的經驗_對這些高收入人群來說_他吃的是一種身份象征_包括視覺的_味覺的_觸覺上的感覺。”

“還有一點_消費者都是被教育出來的_其實他們也是糊涂蟲_人云亦云_你說肯德基好吃嗎？麥當勞好吃嗎？可是為什么生意那么旺？人都有從眾心理_人對自然的認識也是被教育出來的。還有_就是一方水土養一方人_歐盟就喜歡酸水果_而我國南方人就喜歡甜食_湘川渝就喜麻辣。要讓水果賣出好價格_不能關起門來想當然_你需要廣泛接觸市場_不能把你自己的想法代替消費者的想法_所以_了解市場_適應市場才是王道”。

新偉打開了話匣子_他深吸一口煙_繼續對曉丹說道_

“種植戶為什么不肯多用有機肥？你知道嗎？為什么喜歡用化肥？喜歡用膨大劑？而且還要提早采摘？這背后都是有原因的。如果你一味堅持好吃理念_那就必須少用化肥_多用有機肥_不用膨大劑_不早采_可是_最后出來的產品無論是產量還是價格_都比不了鄰居家常規種植的果園時_這個時候_你會怎么想呢？”

聽完叔侄倆的一番爭論_我陷入了沉思_

為什么市場對果品選擇的結果有些“反人性”呢？按道理說_“好吃”才是硬道理呀？可如今_似乎“好看”占據了銷售市場絕對的主導地位_如果按照市場的邏輯這樣發展下去_人人都無節制使用化肥_使用膨大劑等_最后的結局我真的不敢想象。

那么_造成這種局面的根源在哪呢？未來水果產業又會走向何方呢？

我試著給大家分享三點個人感想給柑橘同行人_希望大家一起來思考_

1、目前_國內還沒有培養出一個穩定的高品質消費群體_現有的高端群體都是吃著進口貨教育出來的那一批。現在正處于過渡階段_但從目前高端消費者不僅追求水果外形美觀_而且追求內在品質看_充分說明國內的高品質消費群體正在形成中_所以高端水果的未來前途是該看好的。

2、種植端的果農都被經銷商給帶偏了_重利輕質_無序競爭_只看到短期利益_可是_人性是有底線的_消費者也正在變得逐漸理性_不好吃的水果終將被淘汰。等到那一天_經銷商可以不賣水果去賣蔬菜_但是果農呢？劣質果沒人要了_只有砍樹。所以_果農們是否眼光要放長遠一點呢？既要看市場_不盲目逐利_不要被市場牽著走而丟了初心_畢竟_好吃的水果才能走得更遠。

3、現在網商很發達_我們是否可以考慮搭建一個平臺_組建一個“高端精品水果銷售（消費）聯盟”_面對中高端客戶_確保水果品質_杜絕參假行為_讓顧客買的放心_吃的高興。相信只要貨真價實_品質有保證_一定能形成一個龐大的客戶群！

統計數據顯示_全國有四千萬畝的柑橘種植面積_處于無效益和低效益的老產區超過四分之一。這些產區都是原來最早的優勢產區_只是品種老了_種植者老了_技術也老了_但是_你的思想老了嗎？你的眼光老了嗎？

記得“文革”時_張鐵生交白卷被樹典型_今天看來有些嘲弄的含義_可是今天_我們的柑橘種植戶_你們在拉車的同時_是否也應該要多抬起頭來看看路呢？路是什么？路不僅指市場_而且還指不遠的未來。

關于“好吃”與“好看”水果_未來到底哪種好賣？這個問題非常重要_你怎么看？歡迎說說你的理由_并在評論區留言哦。