2021年，直播電商快速發(fā)展，大部分傳統(tǒng)電商企業(yè)轉(zhuǎn)型直播電商，紛紛搶占市場(chǎng)先機(jī)。直播電商作為風(fēng)口行業(yè)，告別了野蠻生長(zhǎng)階段，走向精耕細(xì)作的成熟階段。作為直播電商重要的賽道之一——抖音電商飛速發(fā)展，商家自播則成為抖音電商的發(fā)展趨勢(shì)。知名平臺(tái)創(chuàng)始人表示：抖音是目前我國(guó)電商平臺(tái)還有大量流量紅利為數(shù)不多的平臺(tái)之一。
那么，對(duì)于商家而言，抖音是不是一個(gè)好的銷售渠道呢？我們來(lái)看一組數(shù)據(jù)。截止至2021年3月，抖音月銷售額超過(guò)100萬(wàn)的賬號(hào)，企業(yè)賬號(hào)占比65%。月銷售額超過(guò)1000萬(wàn)的賬號(hào)，企業(yè)賬號(hào)占比53%。毋庸置疑，商家自播成為抖音直播電商的發(fā)展重心。
然而，還是有很多商家并沒(méi)有入駐抖音，甚至沒(méi)有去了解抖音這個(gè)渠道。今天，我們就給大家分享商家自播到底如何突破0-1。
一、團(tuán)隊(duì)的搭建
首先，我們先來(lái)了解作為一個(gè)初創(chuàng)的直播團(tuán)隊(duì)，需要多少人員。
剛開(kāi)始組件團(tuán)隊(duì)時(shí)，建議還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)為好。一般而言，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)僅需3個(gè)崗位：主播、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)。
主播主要負(fù)責(zé)直播、拍攝、協(xié)助選品等，主播，是一場(chǎng)直播中展示在用戶面前的主角，因此，她要對(duì)產(chǎn)品很熟很熟，選品之類的工作能夠讓主播對(duì)產(chǎn)品更加熟悉；
運(yùn)營(yíng)則負(fù)責(zé)直播中控、小店后臺(tái)、客服管理及發(fā)貨，一個(gè)正常的直播間，一個(gè)好的直播運(yùn)營(yíng)是很重要的；
場(chǎng)控一方面作為主播的搭檔，能夠在臺(tái)下與主播搭配直播，另一方面也是假人氣互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配的重要角色。場(chǎng)控，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是備用主播，商家在招聘場(chǎng)控的時(shí)候可以按照主播的要求進(jìn)行招聘及培養(yǎng)。
三個(gè)崗位是初期直播間的必備，有老板可能會(huì)說(shuō)，這會(huì)不會(huì)太少了，忙不過(guò)來(lái)怎么辦？什么時(shí)候要加人。
這里要注意，剛開(kāi)始播的直播間都是要一定的適應(yīng)期，沒(méi)有那么快起量。那么，什么時(shí)候團(tuán)隊(duì)需要擴(kuò)充呢？以下兩點(diǎn)：
1、訂單量激增，增加一名單獨(dú)的客服崗，分擔(dān)運(yùn)營(yíng)的客服管理、發(fā)貨；
2、直播間拉時(shí)長(zhǎng)，比如一天4小時(shí)的直播拉長(zhǎng)到一天10小時(shí)，這就需要擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，各個(gè)崗位都要招人進(jìn)行輪班制。
二、選品
抖音興趣電商的本質(zhì)仍舊是電商，電商的本質(zhì)則離不開(kāi)供應(yīng)鏈，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的商家，建議不要輕易入場(chǎng)抖音直播。
接下來(lái)，重點(diǎn)干貨來(lái)啦！
直播間怎么選品？引流款、利潤(rùn)款、福利款……怎么去安排呢？
1、引流款
引流款顧名思義用來(lái)引流的產(chǎn)品，能夠在起號(hào)階段，為直播間帶來(lái)更多的流量。這里，我們要注意一個(gè)點(diǎn)：引流款一定是賠錢(qián)的！
那什么樣的產(chǎn)品能夠成為引流款呢？
首先，大多數(shù)人喜歡，能夠接受的產(chǎn)品；其次，要具備較高的市場(chǎng)價(jià)值，能夠觸發(fā)用戶“搶”的心理；接著，是較低的采購(gòu)價(jià)格。有商家可能覺(jué)得，這不是與前面那一點(diǎn)相矛盾了嗎？并沒(méi)有！實(shí)際生活中，很多貨看起來(lái)貴，但是基于信息差或者自身供應(yīng)鏈，能夠拿到較低的采購(gòu)成本。
2、福利款
福利款與引流款最大的區(qū)別就是，引流款是虧本引流，福利款是薄利多銷。福利款主要用來(lái)拉動(dòng)互動(dòng)指標(biāo)、交易指標(biāo)的活動(dòng)商品。我們所說(shuō)的福利款基本都是屬于同行爆品或者自身高性價(jià)比款，她的價(jià)格不低，只是不賺錢(qián)或者賺很少。
3、利潤(rùn)款
這個(gè)大家應(yīng)該都很熟悉了，這是用來(lái)賺錢(qián)的產(chǎn)品。
主要是用來(lái)拉動(dòng)交易指標(biāo)的正價(jià)商品，相比較成本價(jià)上浮10%以上點(diǎn)未用做銷售。這里注意，利潤(rùn)款要具備潛力爆款的性質(zhì)，目的是拉升直播間GMV、UV，同時(shí)拉動(dòng)爆品完成直播間上升。
這里商家需要注意，選品避免自嗨，你認(rèn)為好的產(chǎn)品用戶不一定喜歡。所以，解決方式就是多測(cè)，用數(shù)據(jù)去篩選。
三、直播間場(chǎng)景打造
一場(chǎng)成功的直播，離不開(kāi)直播間場(chǎng)景打造。那么，是不是花費(fèi)越大，設(shè)備越高端，場(chǎng)地規(guī)模越大的直播間效果越好呢？
并不是！
君不見(jiàn)，很多直播間只是簡(jiǎn)單的貨架陳列、賣點(diǎn)材料的裝飾，輕輕松松月銷百萬(wàn)。那越簡(jiǎn)單的直播間效果越好？肯定不是！
那到底什么樣的直播間場(chǎng)景才是好的直播間場(chǎng)景呢？
我們一起來(lái)看看。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，直播間就是模擬線下購(gòu)物或其他場(chǎng)景。主要從三點(diǎn)著手，背景、前景、主播位置。
背景的4種常見(jiàn)選擇
1、實(shí)體店形式-模擬線下實(shí)體店（如賣鞋、賣衣服：背景設(shè)置為鞋柜，后面有很多商品供用戶選擇）
2、體驗(yàn)式直播背景——吃播或現(xiàn)場(chǎng)教你下廚（如廚房里面教做菜，下方有菜品或者調(diào)料鏈接）
3、實(shí)景形式——揭秘一線生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)或倉(cāng)庫(kù)（如賣服裝，在廠家倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行打包發(fā)貨，體現(xiàn)工廠直發(fā)）
4、活動(dòng)形式——活動(dòng)專題，重點(diǎn)突出主題（如38女王節(jié)小米直播間，強(qiáng)調(diào)節(jié)日活動(dòng)，有活動(dòng)有福利）
前景
前景一般為產(chǎn)品或者標(biāo)識(shí)、道具等。
主播
1、特寫(xiě)——頭部以上（如化妝品行業(yè)）
2、近景——胸部以上（常會(huì)用到的場(chǎng)景）
3、中近景——腰部以上
4、遠(yuǎn)景或全身外（展示衣服）
直播間的現(xiàn)場(chǎng)布置
1、環(huán)境燈——現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的一些燈光，一般來(lái)說(shuō)一定要是偏暖色調(diào)，比如說(shuō)家裝的筒燈，燈帶等一下效果。
一般的丑是燈光效果太差，或者說(shuō)墻體或背景的顏色太丑。
2、補(bǔ)充光——補(bǔ)充光主要是打亮模特或主播以及商品本身的燈，這種燈光朱啊喲是打亮主播和產(chǎn)品本身，不是用來(lái)打亮環(huán)境。
3、其他軟性配置
有些類似于一些居家的裝飾營(yíng)，造氣氛貼紙道具。
直播間墻壁或者其他裝飾的一些顏色的選擇，普遍暖色系居多。
四、人設(shè)IP如何打造
無(wú)論是短視頻還是直播，人設(shè)都是很重要的一環(huán)。不信，我們看看優(yōu)質(zhì)的直播間，是不是主播都會(huì)有一定的人設(shè)。作為商家，該如何去打造人設(shè)呢？打造IP有什么用呢？
我們來(lái)看一個(gè)例子：霞湖世家
說(shuō)到這個(gè)名字大家都會(huì)想到霞湖世家董事長(zhǎng)郭長(zhǎng)棋，這就是他們營(yíng)銷的成功之處。
從她的名字我們可以看出，她主要是以企業(yè)名稱作為賬號(hào)昵稱，用創(chuàng)始人郭長(zhǎng)棋的頭像作為賬號(hào)的頭像，加強(qiáng)記憶力。加上主頁(yè)的簡(jiǎn)介，通過(guò)董事長(zhǎng)郭長(zhǎng)棋的口吻去介紹企業(yè)、傳遞企業(yè)理念，達(dá)到用戶對(duì)賬號(hào)認(rèn)知的立體化展示。
但凡看過(guò)霞湖世家直播間的朋友們都知道董事長(zhǎng)郭長(zhǎng)棋，郭長(zhǎng)棋就是霞湖世家行走的IP。
所以，想要做好直播間，我們首先要給賬號(hào)打造一個(gè)有記憶感的身份。對(duì)于一個(gè)新賬號(hào)，我們要給賬號(hào)取一個(gè)具備身份代表性的名字，其次，頭像應(yīng)該圍繞昵稱進(jìn)行相關(guān)性選取，在賬號(hào)描述中，要盡可能去圍繞我是誰(shuí)、我能提供什么、我什么時(shí)候直播、有怎樣的售后服務(wù)這些信息去呈現(xiàn)給用戶。
一個(gè)賬號(hào)一旦有了人設(shè)就有了定位，加強(qiáng)了觀眾的認(rèn)知，帶來(lái)一系列正向的效果，讓消費(fèi)者能夠輕松感知及記憶，能夠輕松鎖定精準(zhǔn)用戶群體，并且為轉(zhuǎn)化做服務(wù)。
常見(jiàn)的企業(yè)定位
一、廠家工廠定位
這也是目前多數(shù)直播間的定位，比如鞋、零食、服裝，工廠定位有著很多優(yōu)點(diǎn)，首先，價(jià)格實(shí)惠，工廠直接下單脫離中間商賺差價(jià)，能夠用低廉的價(jià)格買到優(yōu)質(zhì)的禮品。其次，源頭可考，消費(fèi)者放心。很多用戶在買衣服的時(shí)候會(huì)擔(dān)心制作的衣服正不正規(guī)，質(zhì)量有沒(méi)有保障。而工廠直接下單，有質(zhì)量問(wèn)題可以直接聯(lián)系工廠，用戶比較放心。
二、老板老板娘身份
服裝、鞋類、百貨家具用得非常多，優(yōu)點(diǎn)也非常明顯。第一直接對(duì)接企業(yè)負(fù)責(zé)人，有著極強(qiáng)的信任感，第二是老板、老板娘推薦，買得放心。
這里，我們只是列出兩種定位方式，當(dāng)然還有其他的，但是，不管是哪一類定位，如果企業(yè)不能夠系統(tǒng)化去進(jìn)行塑造和構(gòu)建，最終你的定位也只會(huì)流于表層。持續(xù)關(guān)注，更多干貨等著你喲。
