原標題：蔚來預計四季度毛利達兩位數，李斌的信心何來？

跨越2019，蔚來汽車堅信自己將在2020年迎來曙光。

在2019年Q4財報業績發布會上，蔚來汽車創始人兼CEO李斌對外發布了2020年毛利轉正計劃，蔚來汽車希望在二季度實現毛利率轉正，并在四季度將其提升至兩位數。

從外部的環境看，2020年整個汽車市場的開篇并不順利，而新能源汽車市場由于補貼的降低以及國際油價的走低，需求也并未得到激發。在剛過去的2019年，蔚來汽車全年毛利率為-15.3%，同比下降10.1%，即便是排除電池召回帶來的負面影響，2019年其毛利率為-10.9左右%。要在一年的時間內實現近20個百分點的毛利率提升，蔚來汽車的信心來自于何方？

19年的關鍵收獲：效率提升，口碑轉化為銷量

要回答這個問題，我們首先來回顧一下蔚來汽車2019年的幾個關鍵運營數據。首先是銷量。在其公布的2019年Q4及全年業績報告中，蔚來2019年Q4共交付車輛8224臺，環比Q3增長71.4%；車輛銷售收入26.8億人民幣，環比上漲54.8%。全年交付20565臺，同比上漲了81.2%，營收78.2億人民幣，同比上漲了58%。

這一組數據增長的背后，一方面說明即便是在特斯拉不斷加大對中國市場的投入，以及國產降價預期的大背景下，蔚來的產品和服務對于消費者依然有強大的競爭力。同時特別要提及的是，上述銷量中，有很大一部分來自于老用戶的轉介紹，據蔚來方面的數據，2019年Q3客戶推薦率在45%左右，到了Q4已經增長到69%。

這說明了什么？對于絕大多數的車企來說，銷量的提升幅度一般是與銷售及管理費用的增加成正比的，簡言之，市場銷量的增長更多有賴于車企在推廣和營銷上的力度加大，以及價格策略的傾斜。但作為一家一開始就以“用戶思維”為導向的企業，蔚來過去雖然在客戶基數還沒打開的情況下，在NIO Power、NIO House上的大手筆投入，以及對用戶的服務性支出，曾被質疑為公司的利潤帶來了拖累，也在一定程度上造成了現金流壓力，但隨著用戶粘性的建立，這種“口碑營銷”的效果已經逐漸顯現，同時還將不斷被放大，并逐漸成為蔚來汽車的核心競爭力之一。

也正因如此，2019年第四季度相比2018年同期，雖然交付數增加了244臺，但是企業運營降本增效的成果明顯。主營業務成本同比下降9.3%，銷售及管理費用同比下降20.5%。在2019全年銷量相比2018年提升82.1%的情況下，全年銷售及管理費用僅增長2.1%，可見隨著時間的推移，蔚來包括供應鏈在內的成本都有了明顯改善，企業運營效率也得到了顯著提高。

雖然從利潤方面看，蔚來汽車Q4毛利率為-8.9%，全年毛利為-15.3%，毛利率依然為負。但要要求一家成立剛6年，還處于持續投入期的公司實現盈利，并不是一種理性的態度，從數據上看，蔚來雖然Q4依然凈虧損了28.6億人民幣，但同比已經收窄了18.2%，有向好的趨勢。

與2018年相比，蔚來汽車在企業經營上更加的自如和穩定，也逐漸的找到了成本控制和管理效率提升的方式，這是2020年毛利轉正這一目標提出的基礎。

推新車、降成本、擴銷量，三板斧改善毛利

更進一步的信心近期訂單的恢復。因為春節期間新冠疫情的爆發，所有的車企都不可避免的遭受沖擊。據蔚來方面的數據，受疫情影響，蔚來在2020年Q1的指引中預計今年第一季度交付量在3400~3600輛之間，較2019年第四季度下降約56.2~58.7%，較2019年第一季度下降約9.8~14.8%。

線下受阻的需求部分轉移至線上，對包括蔚來這樣的，在線上銷售體系方面有充分布局的企業事實上是一大利好。“一方面我們積極開拓直播賣車等等在線的渠道，充分利用蔚來汽車APP完善功能促進線上的銷售，全程在線業務流程保障了我們疫情期間可以開展銷售工作，從春節到現在蔚來汽車基于云鏈接服務體系提供7成24小時的維保和充電換電服務，保障用戶在特殊時期的出行。”李斌談到，得益于上述兩方面的保障，蔚來在疫情受控后銷售恢復迅速，近30日新增大定2183臺，日均新增大定回到高峰期七成水平，目前待交付大定數超5000臺，預測2020年Q1預計交付量3400-3600之間，4月份訂單回歸至正常狀態。

另外，蔚來提升毛利率的方式還包括以下幾個方面：首先是車型和配置選擇的豐富。4月蔚來交付全新智能電動旗艦SUV全新ES8，它進行多達188項產品的更新，續航將會大大提升。9月，智能電動轎跑SUV車型EC6將交付。據李斌透露，“EC6 和 ES6 共用零件很多，等到 EC6 上市的時候電池成本也會降低很多”，這將帶來成本的大幅改善。他透露了一個數字：“今年 Q4 的每瓦時的電池包成本比去年大體上能下降 20% 左右”。此外，通過NIO Pilot等更具吸引力的選裝包，蔚來也可以實現更好的平均整車銷售價格。

其次，成本控制方面，在2019年已經實現了減員增效的背景下，2020年隨著銷量規模的提升，供應商的物料成本也將進一步下降。此外，在渠道和服務成本上，“從去年Q4開始我們拓展模式是和合作伙伴合作進行拓展”，李斌談到，與NIO House不同，NIO Space基本上采用的是按成交付費的結算模式，根據線下的流量，按照每臺成交的車我們支付一個成交的費用。成本更低，更具可控性。

第三，今年廣汽蔚來的車也將會量產。后續蔚來將在加強與江淮和廣汽合作的背景下，與其他的公司，就供應鏈、技術分享，研發分享等等方面展開合作，進一步實現成本分攤。

“提高毛利率是蔚來2020年的核心目標之一。供應鏈的優化、電池包成本的持續降低、生產規模上升和管理優化帶來的車均制造費用下降，讓蔚來有信心實現2020年第二季度毛利率轉正，年底毛利率達到二位數的目標。”李斌說：“第一季度我們已經看到了初步成果。即使面臨疫情帶來的壓力，我們在第一季度的虧損有望比2019年第四季度下降35%。”

2019年的艱難調整帶來的效率提升，疫情重壓下的抗壓力和生命力，以及“口碑營銷”呈現出來的用戶黏度，讓資本市場對于其未來持續看好。2020年剛過去不足4個月，蔚來汽車就已經獲得了4.35億美元的可轉債融資，不僅如此，前不久，蔚來汽車又與合肥市政府簽署了框架協議，未來蔚來汽車將以在中國的業務，作為一個獨立的主體去吸引人民幣的投資人。這也就意味著，在資金方面，其融資渠道將更加豐富，也更具資金承壓力。

融資渠道進一步豐富，造血能力逐漸加強，而因為高額的研發等投入都集中在前期，因此蔚來在2020年的資本支出也將減少至不足2億美金。在這種收支背景之下，蔚來汽車的現金儲備和經營性現金流將獲得進一步改善，由此也將會有更充裕的時間窗口期，推動公司向著良性的方向進一步發展。